読了『｢営業の基本｣がしっかり身につく本』Quotes

テクニックだけを身につけても、なんにもならない。逆に言えば、基本に忠実ならばテクニックを意識する必要はない。あくまでも自然体で成果が出るものだからである。

付加価値は、営業マンのトータルの人間性である

豊富な商品知識と、商品の質に対する的確な意見を持つことは、もちろん大切である。しかし、営業マンにとって、｢どんなものであろうと売ってみせる｣という気概と情熱が、何よりも最優先する。

自分の弱さから逃げないで、｢どんな商品でも売ってやる！｣という強い意識

売れない理由を探すより、どうしたら売れるのかを考えて、具体的にどんどん行動

セールストークではなく、営業マンの内面から出る熱意がお客の心を動かす

営業マンに必要な資質: 前向きな姿勢と誠意

どんな仕事でも、最初からセンスや才能がある人はいない。センスも才能も、自分の努力で磨かれる。これが真実である。

人間に好かれるのにテクニックはいらない。必要なのは、こちらも相手を好きになることと、裸でぶつかることである。誠意を持って向かい合う。これだけで充分である。

信念を支える5つの要素

自主性、主体性、積極性、一貫性、創造性

1枚のハガキを書くことで、お客との心理的距離はぐんと縮まる。(自筆で書くことが参加条件)

手づくりの資料

やはり営業マンの服装は、紺系統の背広に白のワイシャツ

◎第一印象

①挨拶はソの音階で明るく

②おじぎは前傾姿勢30~40度

③正しい言葉遣いをする

④清潔感のある身だしなみ

⑤自信を持って話す

名刺を捨てられる確率の低い人ほど、優秀な営業マン

はっきり、ゆっくり、しっかり

①口をきちんと開ける

②腹から出すように心がける

③語尾までしっかりしゃべる

④早口にならない

原則的には入口に近いほうが下座である

できる営業マンは、間違いなく聞き上手だ。まず相手の話を聞くことから始めるのが、セールスの基本である

①聞くことでお客の気分をよくする

②聞くことでお客のホンネがつかめる

お客が商品を買うことにより、楽しい、嬉しい、何かいいことがある、希望がわいてきた、夢がある… …という感情を持ってくれるかどうかで勝負が決まる

うまいセールストークとは、頭(理性)に訴えかける部分と心(感情)に訴えかける部分をうまく組み合わせながら行う話法のこと

セールストーク

◽︎有用性をまとめて列挙する

◽︎その有用性の付加価値を説明する(上記の有用性の結果～)

実際に使っていて喜んでくれているお客の例を示す

商品説明用のパンフレットを自分で使いやすいように加工してアプローチブックをつくる

①見せるパンフレットは1枚

②パンフレットは説明しながら見せる

③ポイントにはマーカーで線を引いておく

④お客の反応を探る

時間管理

①まず1ヶ月単位で大枠を決める

②そのうえで週単位の訪問スケジュールを立てる

時間に厳しい人は、基本的にはきちんとした仕事をする。信用できる相手である。

時間にルーズなビジネスパーソンは、他にいくら優れた長所があっても、次第に相手にされなくなるだろう。

口は堅い方が信頼される。

熱意があれば堅い扉は開く。熱意に動かされない人はいない。

セールスという仕事は、ある面では反復の仕事である。繰り返しが大切なのだ。

見込み客リストをつくる

A,B,C

直接の関係者だけをターゲットにして、周囲の人に目配り・気配りを怠っているケースは多い

新人のときはとにかく、会う人すべてに元気よく挨拶しておくこと

電話でのセールスは既存客以外には成約に結びつかない

営業マンは｢常識ある社会人｣であること。この心構えを忘れないで欲しい。

電話での面会の予約では、具体的に日時を指定して反応を確かめてみると、見込み客になるのかどうかくらいの察しはつく。

需要があれば、そして営業マンの人間性に問題がなければ、話はすぐにまとまる。

営業という仕事は、お客に自分自身を売り込みながら薦める商品を示して理解してもらい、納得してもらう仕事である。このステップを1つでも省略したら絶対に売れない。一つ一つ着実にステップを踏むことで、お客は｢買おう｣という決断をしてくれる。

熱心さは必要だが強引さは必要ない。

営業マンがお客に提供すべき情報とは、提供することによって、お客の購買意欲が高まるような情報である。いくつかある情報のなかからそれを取捨選択して、お客に適切に提供すること。

同業他社の情報を仕入れて、自社の商品を売り込むセールスポイントをきちんと把握しておくこと

初回訪問のときにメモしておいた内容をもとに、2回目の訪問のシナリオを考える。3回目の訪問では2回目の訪問時の内容に基づいて作戦を立てる。この繰り返しである。

小さな約束でも約束は約束だ。

前回お客が話した内容を繰り返すこと

→話を真剣に聞いていたという態度を示すことが出来る

今の時代は、提案できる営業マンでないとお客は何ら付加価値を感じない

二度目に具体的な提案ができれば、ほぼ商談は成立する

人間とは不思議なもので、買う気があっても抵抗してみたくなるものである。

最初の抵抗は建て前であって、1つの通過儀礼

好意の返報性

人を信じることから人間関係は始まる。そういう人には、また会いたくなる。人の気持ちとはそういうものだ。

縁を大切にする気持ち

一期一会

あなたが日々会う人は、何かの不思議な巡り合わせで会っている。そう思えば、お客と話すのが楽しくなってくる。

｢商売に結びつかなくても得るものはたくさんある｣という気持ち

フットワークは軽く

何をやるにもスピーディに片付ける。テキパキと片づける行動力に人は引かれる

売れない原因は自分にあると考えよ

🙅×評論家タイプ

｢できない理由｣を考えるのではなく、｢どうすればできるか｣を考えるようにする。｢どうすれば売れるか｣を考えるようにする。

他人のやらないことをやれば売れる

どんな仕事でも、能力の差は意識の差にすぎない

営業の基本

①お客に学ぶ姿勢を持つ

②売ることに誇りを持つ

セールスで成功する人は組織人としても成功する

③｢すべては自分のためだ｣と考える

間違っても｢会社のために｣なんてことは考えないことである。自分が成長していけば、必然的に会社に貢献することになる。

セールスという仕事は、自分の弱さとの戦い。

④人間としてのモラルを忘れない

⑤テクニックにおぼれない

若いうちは、誠心誠意お客にぶつかっていくのが一番。そして、信頼されることだ。そのほうが、下手なテクニックを使うより、はるかに効果的である。

⑥自分に具体的な目標を課す

⑦常にコストを考える

⑧他人がやっていないことをやってみる

ルートセールスも飛び込みセールスも、既存客をいかにフォローして紹介者を導き出すかで成果が大きく違ってくる。

たとえしんどくても、一生懸命お客に尽くす営業マンが最後には勝つ

→商売抜きのつき合いができるような関係をつくりあげること

ビジネスはGive&Takeである。もらうばかりでは人は離れていく。まず｢与える｣こと。与え続けること。｢Give&Give｣が本質だといってもいい。そうすれば、そのうち必ず大きなものが返ってくる。

たとえどんなことであろうとも、飛んでいって謝ることが先だ。

トラブルには、とにかく迅速に誠心誠意、対処すること

トラブルが発生したら、すぐに上司に報告する

必ず改めて謝りに出向く

トラブルをチャンスに変える

→きちんと対応できれば大きなチャンス

人間としてのきちんとした対応ができれば、たとえトラブルが発生しても逆に大きな信頼を得ることができる

人とうまく向き合うことができないのは、自分だけの価値観を正当化しよう、押しつけようとするあまり、相手の存在を素直に受け入れられないからではなかろうか。